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              中國的互聯網經驗適合非洲嗎?

              非程創新  ?  ?  原文鏈接

              原創:Justin Norman

              作者:非程創新 (微信公眾號ID:Future-Hub)

              白鯨出海注:本文為非程創新發布在白鯨出海專欄的原創文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往非程創新專欄主頁,聯系尋求作者授權。

              本文由 Justin Norman 撰寫,首發于 The Flip。The Flip 是一個關注非洲創新的播客,分享非洲的創業案例和市場洞察。

              此前,The Flip 討論了其他發展中國家和新興市場的創投發展的異同,尤其是非洲初創公司與非洲之外的市場建立聯系、互相學習,甚至非洲的初創公司擴張到其他市場的可能性。雖然西方創業案例仍然有很多可以參考和探索的空間,我們相信也有很多來自中國的案例值得關注和討論,尤其是中國的市場情況和非洲有很多的相似性,可能更能激發靈感和討論。今天,我們一起來關注中國創業者和投資人能在非洲創新發展過程中的角色。

              為什么相比西方,中國創投經驗對非洲更有借鑒意義?

              受訪者是來自 Stephen Deng(投資機構 DFS Lab 創始合伙人),以下為主要訪談內容:

              總體來說,中國投資人會比美國投資人更理解從一個非常早期的市場向一個發達成熟的市場轉變會是什么情況。因為這些投資人親眼見證了中國經濟轉型的巨變,并深度參與當中。這樣的經驗給他們帶來了很強的樂觀精神,可以幫助他們克服西方投資人所畏懼的困難,包括落后的基礎設施、社會治理不完善,緩慢增長的通訊技術等等。

              在西方,過去 25 年間,無論是線上還是線下的推廣和分發渠道,已經發展得十分成熟了。在這個領域內的創新,理論上可以實現的可能性已經很小了。而中國創新生態系統完成的跳躍式發展,得益于智能手機所帶來的數字經濟變革:智能機無處不在,電商無處不在,尤其是全國的低線城市和農村地區也是這樣,這就很能說明問題。

              例如,中國下沉市場跳過了 PC 電腦時代,跳過了大貨車時代兩日才能到達的物流體系,直接邁入移動端為先、24 小時內到達的物流新時代。而像拼多多這樣的社交電商公司,在小城市和農村的下沉市場,采用創新的渠道和模式,打開了局面。

              但傳統西方投資人可能不太能理解這種不需要有線的、PC 等傳統基礎設施的模式。

              在中國,如果你從農村開始創業,服務從沒有用過寬帶互聯網、只用過低端智能機的用戶,你要如何開始呢?你要設計什么樣的產品,做出什么樣的用戶體驗,對這類人群才能有直觀的吸引力呢?其實中國可以提供很多這樣的經驗和案例,例如早年的淘寶農村線下代理模式,興盛優選的農村社區團購模式等等。目前肯尼亞領先的農村電商初創公司 Copia,正是線下代理模式,在最后一公里使用社區代理手工幫助用戶下單和配送,在肯尼亞已經發展了超過 11000 名代理。你會發現這種打法,在中國的下沉市場都能找到類似的模式。

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              Copia 線下代理交付商品給農村用戶 | 圖片來源:AfrikanHeroes

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              受訪者是來自非程創新的李博海(Vincent,CEO及聯合創始人)和李夏菲(Laura,投資VP),以下為主要訪談內容:

              中國創業者、投資人對非洲市場越來越感興趣,不僅是因為看到了非洲廣闊的機會,更是因為中國投資人能帶來資金以外的價值。

              在非程創新看來,有很多來自中國的獨特經驗,可能會對非洲市場有借鑒意義。

              市場經驗:

              中國還是一個發展中國家,有一些關于市場的經驗是可以和非洲互通的。大家通常會說,中國市場是無與倫比的,有統一的基礎設施和用戶習慣,但其實在不同城市和地區還是存在很大區別。例如,用戶的行為模式和購買力水平在一線城市和其他城市是不同的,甚至在二三線城市和四五線城市之間都有區別。舉個例子,中國 90% 的人沒有坐過飛機,從這一點就可以看出這個市場非常多元。而中國的科技公司能夠洞察中國多元的消費者群體,并打造與之相適應的解決方案。例如中國四五線城市及農村下沉市場的商業模式在非洲市場就有可能會有合適的應用,因為他們可能面臨相似的基礎條件和痛點。

              以電商行業為例,大家都以為有了京東或淘寶這樣的巨頭,可能已經沒有機會了,但是拼多多證明了大家都錯了,中國的市場并不是完全同質的,還可以創造出很多新的機會。雖然阿里巴巴、京東遙遙領先,但它們所采用的是傳統的、亞馬遜式的電商模式;但在下沉市場,用戶未必信任傳統電商。因此拼多多以這些農村和小城市人群為目標客戶,打造的社交電商產品,才成立五年就已經見證了飛速的發展。

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              拼多多折扣頁面,圖片來源:HK01

              拼多多采用團購和熟人推薦的模式,來在用戶中創造信任,保持低價,對非洲市場是有借鑒意義的。在中國的三四線城市,人們不太相信廣告,沒有上網搜索的習慣,更相信周圍人的推薦。

              拼多多的優勢有兩方面:一方面,團購可以省錢;另一方面,熟人推薦和社交電商可以直接消除層層代理/中間商的存在。在大多數非洲國家,從拉各斯這樣的大城市到其他城市甚至鄉村的層層分銷配送,都是由中間商完成的。但是,拼多多的模式說明了,現在可以通過社交網絡來賣貨和分銷,尤其是家庭主婦或者街頭小商販,可以承擔分銷/配送貨物的責任,這樣也能降低成本。

              運營經驗:

              中國投資人相信地面運營的重要性。中國的移動互聯網和 O2O興起時,互聯網公司會開展各種地推營銷活動。由各種代理、推廣大使,從城市到農村,去街頭巷尾和潛在客戶交流,取得了不錯的效果。所以,中國今天的線上營銷和流量運營,對非洲市場來說未必是最好的選擇,人肉推廣反而更適合非洲早期創業團隊。

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              地推人員現場和用戶交流,圖片來源:Oneditui

              技術經驗:

              非程創新曾在尼日利亞和肯尼亞為當地創業者對接來自騰訊等科技公司的導師,這些創業者對于中國程序員如何進行開發是十分好奇的。因為在大多數非洲國家,沒有穩定的網絡,帶寬也很受限制,而中國曾經也是這樣,所以中國的創業者對于如何低成本開發、利用有限的服務器資源運維等很有經驗。這對于非洲很多早期公司很重要,能夠幫助他們節省成本、提升效率。

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              Mochat聯合創始人蘇家淦(原騰訊資深研發)為尼日利亞創業者分享經驗

              供應鏈資源:

              對于非洲創業者來說,在制造和供應鏈端和中國商業建立聯系是很有益處的。中國的一個優勢,就是有非常復雜的供應鏈,有非常成熟的制造體系,以非常低的價格提供高質量的產品。所以如果可以連接中國的供應商和非洲本地的社交電商創業者,即便他們以稍低于大玩家的價格售賣貨物,仍然有盈利空間。

              總結而言,中國成功的模式,是能建立為中國不同消費者量身定做的產品:例如服務大城市消費者和農村消費者就采用了不同的商業模式。然而,中國投資人也意識到,即便中國案例可以提供很多洞察,在非洲找到真正能行得通的方案,必須結合本土實際情況。

              全球化思維,本地化實踐

              受訪者是 PalmPay 支付平臺全球商業和市場負責人 Sofia Zab(Global Head of Commercial and Marketing at PalmPay),以下為主要訪談內容:

              PalmPay 是一家金融科技初創公司,主要活躍在尼日利亞和加納,傳音是其投資人和戰略伙伴。PalmPay 金融服務是移動端先行,其中最基礎的是支付服務。用戶可以在 Palmpay 上建立移動錢包,轉賬、充值話費或者為其他服務支付賬單。除了這個 APP 外,PalmPay 也在建立一個集合不同合作伙伴的生態系統,建立不同的使用場景,包括建立代理網絡,和線上線下的商戶網絡。

              Sofia 認為,渠道和分發是個非常重要的一環。從最基礎的層面來說,PalmPay 能夠在傳音手機上獲得預裝,就節省了初步獲客的成本。這遠比投放廣告要高效的多。如果直接做市場活動,轉化率會很低。現在人們不用看廣告牌,而是直接在手機上看到這個 APP,就高效得多。所以從這個層面上來說,手機預裝的作用是很顯著的。

              中國過去發展的歷史經驗對于一些相似的非洲市場會有幫助。尼日利亞現在人均 GDP 水平是 15 年前中國,而中國在過去十幾年來,智能機普及率有了極大的增長,金融科技行業也發展飛速。如 Stephen Deng 所提到的,中國從一個存在大量未被滿足的需求的市場,成為全球最先進的金融科技市場。

              Sofia認為不同于西方國家的是,為了實現增長,中國面臨和很多非洲市場相似的挑戰。例如,很多普通用戶對科技并不熟悉,或者學歷不高,創業者需要在大眾購買力水平比較低的條件下,去打造產品。因此從中國案例中學習,是會很有幫助的。

              “支付寶之所以能夠在短短數周內獲得千萬用戶數,就是得益于它采取的增長策略。在中國,每年過年的傳統禮節之一,就是親朋好友之間會互相贈送"紅包"。支付寶上線了電子版"紅包",短時間內迅速就火爆起來。我們也是采取了類似的理念,并且結合了尼日利亞本地的情況。例如,我們有一個功能就叫做 Lucky Money,另一個功能叫做 Awoof Moni,讓用戶在 P2P 個人相互之間轉賬時獲得游戲般的體驗并獲得小額獎勵。”

              非洲未來還有哪些大機會可以參考中國?

              “這不僅僅只是一次關于某個市場、某種產品、商業模式的討論。拼多多提供了在新興市場創新的新思路。在這些市場,很多溝通都以非正式的方式發生在熟人之間,而拼多多能想到利用這樣的私域流量來打造電商入口,這就很了不起。

              未來非洲像 WhatsApp 或者一些電信運營商正在開發的通訊平臺會如何發展呢?我們何時才能在非洲看到一個融合了支付、轉賬、付費等功能的超級 APP 呢?

              根據非洲社交媒體現有的用戶認知,這樣的創新有可能是由 Facebook 或者 WhatsApp 主導;但是另一方面,創業者也可以從中國吸收很多經驗教訓,例如拼多多利用了非常強大的社交元素和商業化意識,這一點中國的創新就比 WhatsApp 走在前面。

              在非洲這樣的早期市場,不完善的基礎設施和市場環境是創業者面臨的挑戰。所以,也許并不能一下子做成整合了社交、支付、電商等各種功能的超級 APP,而是要不斷朝著這個方向演進和完善。

              觀點

              非程認為,借鑒中國經驗應當時刻關注中非市場環境的大前提,從而選擇合適的案例學習,例如電商領域京東模式不一定適合非洲,但淘寶農村代理、拼多多、興盛優選則可以研究借鑒。

              從中國投資人和創業者的角度來看,中國移動互聯網極速發展的10 年確實讓科技公司和創業團隊短時間內積累了豐富的經驗。但是迷信大廠經驗,試圖降維打擊,期望向中國一樣短時間快速征服非洲市場,有可能會水土不服,事倍功半。中國經驗非常可貴,但非洲市場也需要足夠的敬畏和耐心。產品的進展在非洲遇到困難也不應氣餒,只要正視市場差異,積極嘗試本地化,仍然能夠看到用戶積極的回饋,例如要做內容先做工具,一切產品都是互金產品,用戶獲取線上線下相結合等等。


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